EVET ya da HAYIR
İnsanoğlu bir teklif veyahut bir
istek ile karşılaştığında karşılığında vereceği tepkiyi ‘Evet ya da Hayır
veyahut başka bir dolaylı yanıt’ etkileyen bazı faktörler ile
yüzleşmektedir.Konu ile ilgili çalışmaları olan bilim adamları bu etki sürecini
peyderpey incelemiş ve günümüzde adına ‘ikna’ denilen bilim dalı ortaya
çıkmıştır.İnsanoğlu karar verirken var olan birtakım verileri ve kaideleri
hesaba katmak yerine-bunlar zamanını alacağından- bazı kısa yöntemlere
başvurur.Bu kısa yöntemleri 6 ana başlıkta tasnif etmek mümkün olup, bunların
insanoğlunun ikna sürecine ciddi etkileri olduğu da yapılan deneysel
araştırmalar ile gözlemlenmiştir.
Karar verme sürecinde ‘ikna’ ya
etki eden bu 6 süreç şöyledir;
Karşılıklı Olma
Azlık/Kıtlık
Otorite
Tutarlılık
Beğeni Toplumsal Kanı
Bu başlıkları peyderpey
inceleyecek olursak;
Karşılıklı Olma; insanoğlu
kendisine yapılan bir güzelliği karşılıksız bırakmama eğilimindedir.Örneğin
yapılan bir deneyde bir lokantada hesap istenirken hesapla birlikte getirilen
bir hediyenin-naneli şeker vs.- bahşiş oranlarını artırdığı
görülmüştür.Getirilen ikinci naneli şeker ise bahşişi şeker sayısına orantılı
bir şekilde değil katlamalı bir şekilde artırmaktadır.Yani müşteri naneli şeker
ile bahşiş vermeye ikna olmuştur.Bu da göstermektedir ki; insanoğlu verilen bir
ikram karşılığında kendisi de aynı nezaketle cevap vermek istemektedir.
Azlık/Kıtlık; bir nesnenin
azaldığı veyahut biteceği zaman na talebin artması olayıdır.Örnek veecek
olursak New York-Londra seferi yapan bir havayolu şirketi ekonomik kaygılardan
ötürü bu seferi önümüzdeki süreçte iptal edeceğini açıklamıştır.Bu açıklama
üzerine müşteriler o seferi kullanmaya başlamıştır.Maliyette herhangi bir
değişiklik yapmadan satış çoğalmıştır.Bu da insanoğlunun az olana meyilli
olduğunu göstermektedir.
Otorite; insanların işinde ehil bir insanın veyahut toplumda sözü
geçen bir şahsiyetin önerilerini dinlemeye daha meyilli olduğu
gerçeğidir.Bununla alakalı birkaç örneğe daha baktığımızda bir gerontokrasi
gerçeği de göze çarpmaktadır denilebilir.Çünkü insan bu noktada tecrübeli olanı
dikkate almaktadır.Kendi hayatımdan bir örnekleyecek olursam; Microsoft yazılım
kursları düzenlediğimiz sırada eğitimi veren hoca değişik zamanlarda okuldan
mezun olduğu not ortalamasını tekrarladı.Sonrasında bunun nedenini sorduğumda ise insanlara güven
vermek olduğunu, insanlar tarafından işinde bir yere geldiğinin bilinmesini istediğini
söyledi.Bu etik ve maliyetsiz bir ikna yöntemi olduğundan çok kullanılmaktadır.
Tutarlılık; insanların
yaptıkları seçimlere zıt düşmeme eğilimindedir.Örneğin insan bir karar vermiş
ise daha sonrasında karşılaşacağı bir durumda verdiği bu karara tezatlık teşkil
etmeyecek bir durumda bulunmak ister.Örneğin; hastanelerin randevu bölümünde
bir gün memur hastaların randevu saatlerini kendileri yazmalarını ister ve bu
yöntem uygulanmaya konulduğunda bir süre sonra görülür ki randevu iptali
azalmıştır.
Beğeni; insanlar beğendikleri
kişilerin önerilerine daha çok açıktırlar.Onlara daha çok ‘evet’ deme
eğilimindedirler.‘Peki insanlar kimi beğenirler?’ diye soracak olursak;
insanlar en çok kendilerine benzeyen insanları, aynı hedefte beraber
çalıştıkları insanları ve kendisine iltifat eden insanları beğenirler.
Toplumsal Kanı; insanlar
kararsız kaldıklarında kendinden önce var olan çoğunluğun seçimlerine riayet
ederler.Bu durum izlediğim bir filmde gördüğüm şu örnekle açıklanabilir;
Hristiyan bir adam Müslüman bir kız ile evlenmek ister.Ancak İslam inancına
göre kızın ailesi adamın Müslüman olması gerektiğini söyler.Bu durumda adam
ikilemde kalır ve kendinden önce Hristiyan olup da İslam’ı seçen kişileri
araştırır.Sayıyı kalabalık görünce ‘bu insanların hepsi birden yanlış yapmadı
ya’ deyip Müslüman olmaya karar verir.
Etkinliği bilimsel olarak da ortaya
konmuş bu 6 etkenden ‘ikna’ kabiliyeti konusunda ne kadar etkili olunabileceği
ortadadır.Yapacağımız ufak maliyetsiz değişiklikler sayesinde kendi
kabiliyetimiz dışında başka yolları kullanarak da bir insanı ikna
edebileceğimiz buradan anlaşılmaktadır.
Kaynakça
1-) Kitap: İknanın Psikolojisi,
Robert Beno Cialdini, 1984 –Influence: The Psychology of Persuasion
